Таков лейтмотив очередного, мартовского номера журнала «Принт плюс» (№2, 2009 г.). В статье с одноименным названием рассматриваются различные аспекты жизнедеятельности типографий в первом квартале текущего года, их непростые взаимоотношения с дистрибуторами, делаются попытки оценить ближайшую перспективу полиграфического рынка. …в середине февраля рынок полиграфии начал понемногу оживать. И хотя системных проблем у отечественных полиграфистов накопились воз и маленькая тележка, работа отрасли постепенно налаживается.
Антикризисную тематику продолжает статья из рубрики «Особая тема»«Организация продаж в период кризиса. Грамотно встречаемся!». В условиях кризиса состав отделов продаж типографий претерпевает зачастую существеннейшие изменения. В силу ряда причин: ухудшения обстановки в самой типографии, положения дел у основных клиентов… Это влечет и изменение состава клиентов типографии…
"Не печатью единой жива полиграфия, а и пост-прессом". О непростой судьбе послепечатной обработки в нынешних условиях идет речь в рубрике «Тема номера» -- в материале «Постпресс: стоп-кадр или вектор в прошлое?!»…
Из других интересных статей отметим «Бизнес на воздушном шаре…» (об уникальной деятельности типографии Magenta, которая печатает на шарах эксклюзивные работы, орагнизовывает салюты из живых бабочек и успешно продает ледяные скульптуры); «Интегральный переплет: опыт производственного использования» (практические аспекты использования данной технологии в одной из ведущих типографий Украины – харьковском «Фактор-Друке»); ПО для организации работы типографий и печати переменных данных (в больших компаниях существенно повышаются объем внутреннего документооборота, количество работников и обслуживаемого ими оборудования. В этой статье мы привели описания решений, позволяющих автоматизировать производственные процессы внутри предприятий)…
выдержка из статьи "Хорош похмеляться! Пора работать" (см. журнал "Принт плюс: бумага и полиграфия", №2, 2009 г.)
...Ряд крупных дистрибуторов, для которых продажа расходных материалов всегда была если не вспомогательным, то второстепенным направлением деятельности, в спешном порядке перестраиваются, стремясь это направление активизировать. Но что такое ломка существующей инфраструктуры в пользу изменения акцентов в деятельности? Да если б от многочисленных продаж к разовым! А то ж ведь наоборот.
Еще один аспект. В этих условиях, компании, у которых процесс продаж расходных материалов отстраивался годами, ведут себе совершенно адекватно ситуации. А именно не занимаются активными продажами, культивируя долгосрочные отношения с проверенной группой клиентов и бережно-взвешенно относясь к появлению клиентов новых. Конечно, Украина, не Россия, и в ФСБ у нас не 80 миллионов работает, но все же вот тут-то дистрикам и сохранить в обойме маркетологов, чтобы хоть как-либо узнавать подноготную того или иного заказчика.
Количество производств, уходящих с рынка, естественно, увеличилось. Но в то же время нельзя сказать, что уж совсем не производится инсталляций. Есть они у MacHOUSE, «Полиграфических систем», «Полиграфимпорта»…Причем, в отдельных, разовых случаях речь идет об инсталляции достаточно новых для рынка Украины решений.
В принципе печатать заказы можно и сегодня, и очень многие это успешно делают. Например, типография Standart Digital Print заказами не обделена, насколько мне известно. Но здесь имеет место уникальная система их привлечения, почти не имеющая аналогов в Украине. И хоть слоган типографии, где печатается наш журнал «Открыта для друзей», на мой взгляд, не столь удачен, как, например, у «Вольфа» («Полиграфия как искусство»), здесь налицо удачно выстроенный механизм привлечения клиентов с задействованием наиболее передовых в отрасли приемов. А что делать другим, чьи менеджеры не подпадают под характеристику «бойцы» (а таких сегодня немало!).
И тут приходит в голову мысль, касающаяся очевидной, на мой взгляд, высочайшей роли маркетинговых коммуникаций в продвижении новейших полиграфических технологий. Мне кажется, постоянные уверения, что офсетная печать будет серьезно потеснена цифровой, широкоформатной и разного рода струйными решениями, имели все шансы материализоваться в недалеком будущем. Правда, это неизбежно повлекло б необходимость работать в направлении уменьшения себестоимости оттиска цифровой печати, а уж тем более, его продажной стоимости. Пресловутая УФ-тематика писались бы под диктовку типографий, а не производителей чернил. Ведь в Украине такого плана расходные материалы стоили совершенно нереальных денег. В общем, мысль понятна, и производители оборудования, думается, были б вынуждены снижать его стоимость.
А кризис, он, как строительство хатынок в Княжичах или Вишенках, приостановил и технологические разработки тоже. Несмотря на многочисленные уверения ведущих производителей, что все процессы реструктуризации направлены на оптимизацию производства и в том числе научно-исследовательского потенциала.
А вот действенным механизмом продаж материалов я считаю сочетание технологической поддержки и взвешенной ценовой политики. У меня есть пару знакомых продавцов, которые ночуют в поездах чаще, чем дома. Один из них очень хороший технолог, наверное чуть менее хороший продавец, но зато помимо знания номенклатуры, умеет отстраивать профиля печатной машины. А второй осуществляет грамотные точечные продажи определенной номенклатуры расходных материалов определенной категории типографий, проходя тернистый путь в собственники бизнеса. И ничего так – продажи идут!
Для меня стало относительной неожиданностью решение функционеров Национального комплекса «Экспоцентр Украины» не проводить выставку «ПакУкраина», озвученное 18 марта. Что ж – таков закономерный итог невнятных потуг монополиста на определенном этапе в области проведения выставок полиграфической и околополиграфической тематики в Украине, чьи владения постепенно раздерибанили конкурирующие фирмы. Пытаясь сохранить хорошую мину при плохой игре, это решение преподносят как полноценный шаг навстречу участникам и посетителям выставки «Полиграфия», которая уж точно пройдет в этом году. Ведь год-то как раз по циклу организации выставок подпадающий под необходимость проведения мероприятия любой ценой. А специализированные экспозиции «Этикетка» и «Упаковка» типа оживят мероприятие.
Но все же наиболее действенный метод организации подписки на журнал "Принт плюс" и справочник "Полиграфия Украины" - подписка редакционная. Почему? Во-первых, дешевле. Во-вторых, из рук в руки, с бонусами. Оперативнее.
Мы всегда уделяли редакционной подписке очень значительное внимание. Пожалуй, среди всех профильных изданий в области полиграфии именно наша редакция накопила в этом направлении самый значительный опыт. Он разноплановый - и негативный, и позитивный. Менялись исполнители, результаты, но процесс шел всегда.
На сегодняшний день редакционную подписку на журнал "Принт плюс" и справочник "Полиграфия Украины" осуществляют в нашей редакции четыре человека.
Один из ключевых исполнителей - Екатерина Савченко - работает в Киеве. В ее ведении вопросы переподписки, а также организации подписки для новых компаний прежде всего попавших в поле нашего зрения в результате участия в профильных выставках.
Наша уникальная практика - организация удаленного офиса по подписке в Кировограде - уже принесла и продолжает приносить плоды. Под руководством руководителя филиала Алексея Питюкова (ICQ: 211251271, Pityukov@web-standart.net) активные продажи подписки на "Принт плюс" и "Полиграфию Украины" по телефону осуществляют Анна Ручко (ICQ: 470734212, anna@web-standart.net) и Антонина Островская (ICQ: 376313037). В дальнейшем не исключено изменение количественного состава нашего филиала.
На всякий случай провел ревизию информации в Интернете по поводу возможности некоторых подписных агентств, по линии которых мы располагаем подписчиками, осуществлять процедуру подписки он-лайн.
Надо сказать, что результаты поиска меня не порадовали. Далеко не все агентства не только не предлагают возможность он-лайн подписки, но и не обладают сайтами.
Традиционно процедура организации такой подписки выглядит следующим образом. Необходимо зайти на сайт подписного агентства (процедура он-лайн подписки на "Принт плюс" реализована на сайтах KSS, Блиц-Прессы, ДП «Прессы», "Саммита", "Ранкової преси").
Далее в поиске по названию или по коду (как правило, он 23650, хотя у "Саммита" он 11720, а у Блиц-Прессы 10146, а у KSS 20641) найти "Принт плюс", зайти на страничку журнала. Обычно там размещается краткая аннотация, указывается стоимость подписки, месяцы выхода (далеко не всегда информация достоверна), способы доставки (в отдельных случаях). Будучи удовлетворенным полученной информацией, следует нажать на "Оформить подписку" либо "Добавить в корзину" (встречается чаще). Как правило, для того, чтобы оформить подписку на сайте подписного агентства, необходимо зарегистрироваться на нем, что естественно.
Характерно, что у ряда подписных агентств с довольно серьезной репутацией сайтов нет вовсе.
Второй наш продукт -- уникальный справочник "Полиграфия Украины" также можно подписать он-лайн в ряде агентств (КSS, Блиц-Пресса, ДП «Пресса», "Ранкова преса"). Как правило, номер в каталогах - 08372, разве что в KSS - 32013).
Я систематизировал все электронные ссылки по подписке на журнал "Принт плюс" и справочник "Полиграфия Украины" по линии агентств. Вот что у меня получилось.
Так испокон веков сложилось, что в «ПакУкраине» наряду с «Полиграфией» принимал участие весь истэблишмент от дистрибуции в отечественной полиграфии. Во всяком случае, многие. Я помню первые выставки «ПакУкраина», которые наряду с многочисленными приятными дегустациями мороженого, сухариков, мясо-молочных продуктов характеризовались участием таких знакомых «Интертехнодрука», «Полиграфических Систем», «Полиграфимпорта» и многих других компаний, чьи имена в хорошем смысле этого слова уже стали нарицательными в отечественной полиграфии. Ну и, конечно же, «Киевполиграфмаш», не проигнорировавший не одной выставки «ПакУкраина».
Киевский завод, вместе с MacHOUSEбыли единственными представителями нашей целевой аудитории из числа производителей и поставщиков оборудования на недавней выставке «ПакЭкспо» (проходила с 24 по 27 февраля в «Экспоплазе» на Салютной). И наверное эта тенденция постигнет и «ПакУкраина», в которой, впрочем, могут по привычке принять участие и другие наши партнеры – тот же IPS, скажем.
Все же скажу парочку слов об «ПакЭкспо». Участие в выставке стало для нашего издания вторым. В прошлом году мы поддались искушению и приняли участие в выставке из тех соображений, что целевую аудиторию рекламодателей надо расширять, а также искать новые каналы дистрибуции. А люди, причастные к упаковочному сегменту чем не такой канал?
Мы тогда не обманулись в ожиданиях. Выставка порадовала значительным количеством посетителей, меньшим, чем на REX, но тем не менее… Бросалось в глаза и то, что для типографий выставочный комплекс на Салютной едва ли не дом родной – в данном случае для представителей упаковочного сегмента. В этом году мы ожидали, несмотря на нестабильность финансово-экономической системы, что некоторые ведущие типографии флексографского сегмента, да и офсетного, почтут «ПакЭкспо» своим вниманием. Чаяния наши оправдались не вполне.
Из типографий были замечены «Итак», «Монопак», «Сова» (заочное участие), «Артпласт», несколько незначительных производителей гибкой упаковки. Приняли участие в выставке концерн «Основа» и Луганский картонно-тарный комбинат, некоторые поставщики расходных материалов. Вот, пожалуй, и все, что более-менее касается полиграфии. Казалось бы, кризис налицо.
Но в то же время целевая аудитория мне понравилась.
Определенным успехом пользовался справочник «Полиграфия Украины». Среди реализованных на выставке журналов превалировали, конечно, ориентированные по тематике на флексографский рынок, но и цифровая тематика вполне была в чести, да и тампонная печать пользовалась успехом, интересовали народ и статьи бумажной направленности. Забавными мне лично показались и бизнес-интересы посетителей нашего стенда.
Например, один гражданин интересовался, у кого можно найти агрегат, с шириной печати не менее 2,6 метра, который он планировал ориентировать на производство тары из гофрокартона. Другого очень интересовали рулонные цифровые машины как альтернатива узкорулонным флексографским при производстве высококачественной самоклеящейся этикетки. Третий, приобретя накануне справочник и получив в качестве бонуса номер бумажной тематики за 2006 год, примчался в пятницу на стенд с самого утра, тщательно провел селекцию всей тематики журналов за последние пару лет и отобрал себе чтиво по интересам. В общем, скучно мне лично не было.
На стенде нашего издания были и представители бумажных трейдеров, и дистрибуторы оборудования, и провайдеры расходных запечатываемых материалов, а также красок. В плане географии – справочники «Полиграфия Украины» скорее всего попадут в Литву, Россию, Италию и Польшу, что приятно… Это, насколько я могу судить, по двум часам четверга и половине пятницы, что я провел на стенде. Одним словом, практика участия нашего издания в «ПакЭкспо» будет продолжена.
Сообщения
