:)

Сегодня утром зашел на блог журнала "Директор типографии". Очень порадовался, увидев там материалы, впервые показанные на Мастер-классе Алексея Капусты, а именно видео-интервью с рядом полиграфистов: Игорем Вольфом, Андреем Дибривкой, Натальей Барковой и другими. Я поинтересовался у Алексея Капусты, имеет ли он к появлению на блоге ДТ этих материалов какое-либо отношение. Получил отрицательный ответ. Получается, коллеги просто нашли ролики в YouTube и разместили в блоге. Тогда возникает вполне резонный вопрос. Госпожа Федотова присутствовала в июне на МК Алексея Капусты, поэтому происхождение материалов видела. И прежде чем размещать их у себя на блоге, ДТ мог бы и поинтересоваться этической стороной вопроса.
P. S. Сейчас этих роликов на блоге ДТ уже нет :).

Хочется верить

Стенд компании Heidelberg на выставке "ПолиграфИнтер"

Сегодня пролинковал статью по московской выставке "ПолиграфИнтер". Техники-то на самом деле было показано немало. Их отраслевые журналы пестрят разного рода информацией о свежих инсталляциях. Россия большая. И деньги там есть...
Коллега недавно обмолвился на одном российском портале: поставщики тяжелого оборудования в Украине считают, что рынок его продаж замер на годы. Как хочется верить, что это не совсем так. Да только не всегда так происходит, как хочется нам...

Авангард в повязках

Пару дней назад позвонили представители симферопольской выставки Press (форум рекламы, маркетинга, технологий и оборудования для полиграфии) и поведали, что в связи с последними событиями выставку отменяют. Конечно, "форс-мажорщики" там еще те. Пару лет назад мы собирались посетить эту выставку в качестве участников, но тогда случилась буря и на волне предчувствия чрезвычайного положения наш вояж туда тоже не состоялся, ибо выставка была отменена. В прошлом году мы не поехали на нее, потому что просто было облом. А в этом году решили ехать, по крайней мере на один день -- 11 ноября (ожидалось, что Press будет проходить с 10 по 12 ноября). Но организаторы нас решили порадовать... Такие себе авангардисты истерии... А скорее всего, просто не наколядовали денег, и решили воспользоваться поводом...

P.S. Пару дней назад позвонили и организаторы донецкой выставки, сообщив, что ее сроки переносятся. А в рекламе выставки стоят вообще потрясающие даты: 17-29 марта. Сейчас позвоню организаторам, поинтересуюсь, в чем там дело... Позвонил. Уже прислали новый макет :). Итак, выставка "Реклама. Полиграфия. Медиа", где мы являемся генеральными информационными спонсорами :), пройдет 10-13 марта следующего года. Как хочется, чтобы к тому времени людей в повязках на улицах не наблюдалось. Как хочется видеть на экранах телевизоров и в газетах лица новых политиков. Как же не хочется выбирать между Юлей и Януковичем. Какой-то безальтернативный и бесперспективный выбор.

Вернулись из Москвы

Пару дней поработали на выставке "ПолиграфИнтер". Людей, надо отметить, было немало. Было и достаточное количество действующего оборудования. И пусть мы уже видели все эти машины на drupa, ну почти все (машину hp для печати латексными чернилами не видели, твердочернильное решение Xerox там не экспонировалось), все равно было приятно за восточных соседей.
Им тоже тяжело, но вот ужались, выступили достойными (большинство ключевых игроков рынка) стендами. На фоне отдельных экспозиций было немного грустновато за Отечество украинского. Да, наверное, и в России ничего особенного. Те же шесть рабочих зон на стенде Xerox, привычные по прошлым годам интегрированные технологические цепочки на стенде "Гейдельберг СНГ", не в пример нашим дистрибуторам размах стенда КВА Рус и т.д.
Я общался с тамошними полиграфистами. И кредит там по-прежнему взять реально. Да не под наши 35% проблемных процентов годовых, если повезет, а под 21-22%, а то и дешевле можно деньги найти. Но и у них остается огромное количество проблем. Дистрибуторам точно так же, как и в Украине, должны денег... Нередко совершенно по-обезьянни себя такие должники ведут. Это все есть. Но есть и какие-то федеральные программы, рассчитанные на поддержку региональной полиграфии, которая у них не заканчивается за МКАД.
И прессу я тамошнюю просматривал и продолжаю это делать сегодня. Есть инсталляции, идет ПЛАНОВАЯ реструктуризация многих производств, в которую возможно внесены коррективы. Но процесс же идет. Не замирает отраслевая жизнь: проводится куча конференций, научно-практических семинаров, разного рода ивентов. Их ключевые полиграфические издания имеют множество информационных поводов... Да и такой класс, как маркетологи дистрибуторских структур, стонут, но работу свою выполняют исправно. Не сокращали их там в первую очередь с целью оптимизации расходов... Продолжение следует

Три мысли о широком формате

Только что прочитал цикл статей о широком формате. Забавно! Мысли весьма интересные у людей. Мне очень понравились рассуждения директора группы компаний "Акрида" Андрея Зинчука об активных продажах. Он говорит: "А не нужны они нам. Так как приводят только к снижению стоимости. Рынок сузился. И заказчики все прекрасно понимают. Позвонить им, значит обречь себя на необходимость печатать дешевле". И логика есть! Вот и для меня остается открытым вопрос: "Активные продажи -- они для развивающего рынка или для депрессирующего, и какой он, наш рынок"?
Не менее важный и интересный вопрос: "А помогут ли выборы заработать широкоформатчикам"? Они, конечно, лукавят, что не помогут. Просто теперь платят за печать политической рекламы не больше, чем за обычную рекламу, да и плоскостей стало меньше. Как говорит коммерческий директор "Гранд Афиш" Оксана Станкевич, не наклеишь ведь на одну плоскость три билборда.
Третья мысль, которая мне понравилась, -- поставщики сами убили рынок. И это отчасти правда. Были заинтересованы продать любой ценой оборудование. Но ведь и типографии хороши. Как всегда, покупали без явной привязки к возможности загрузить, вернуть взятые без надлежащего обеспечения кредиты... Есть в этом цикле и многие другие весьма интересные мысли. Мне нравится читать журнал "Принт плюс"...

Открыт сезон

Сезон подписки на журнал "Принт плюс", собственно, не прекращается никогда. Просто, он имеет определенные циклы. Конец осени-начало зимы - это как раз, в принципе, сезон подписки на новое полугодие либо на год. Правда, после ухода с рынка "Принт вика" на год некоторые люди подписываться опасаются, посему ограничиваются полугодием. Но и это весьма приятно.
В новом сезоне мы готовы предложить подписчикам нашего издания много интересного.
"Принт плюс" -- это ведущее аналитическое издание в области полиграфии.
Наши доминанты деятельности:
* единственное издание универсальной тематики (все способы печати, все направления развития полиграфии);
* лучшая лента новостей в отраслевой периодике (новости как отечественных участников рынка, так и отобранные и адаптированные нашими экспертами);
* высокая информативность и удобочитаемость статей (статей стало больше, а их объем и структурированность улучшились);
* таблицы инсталляций;
* нет кризису: активные продажи, встречи с клиентом, управление задолженностью, антидемпинг, USP и многое другое.

За вопросы подписки отвечает Екатерина Савченко (менеджер по рекламе и подписке). Тел.: 8 (044) 537-01-94, 537-04-52.
E-mail: savchenko@web-standart.net. Моб.: 8 (097) 889 64 03. Icq: 466104543. 

О цифровой печати

Мы подготовили номер, посвященный тенденциям рынка цифровой печати ("Принт плюс: бумага и полиграфия", №8. Традиционно при подготовке журнала мы взяли комментарии у ведущих дистрибуторов цифрового оборудования ("Коника Минолта Украина", украинское представительство Xerox, MacHOUSE, "Нисса Украина") и типографиями ("Юнивест препресс", "Фаст принт", "Принт бистро", "Артель Групп", "Цифровая типография" и некоторыми другими)... Наши собеседники -- люди совершенно неглупые и прекрасно понимают, что происходит на рынке.
разлет мнений, тем не менее, -- значителен: от рынок жил, жив и будет жить (Ленин пыш, Ленин кыш, Ленин тахтамыш -- известная фраза на узбецком) до рынка нет, рынок убит и т.п. Естественно, диаметрально противоположные комментарии звучат из в меньшей мере убитого демпингом в сегменте цифры Киева, и из Донецка, где компании трутся в офисах одних и тех же заказчиков, и лишь самые продвинутые поменяли принцип работы "на улицу" на привлечение системных партнеров, с которыми можно выстраивать долгосрочные отношения...
В наших обзорах заключен просто кладезь информации для тех, кто выстраивает бизнес в сегменте "цифры". Это и понимание того, какое именно оборудование востребовано на рынке, и понимание доктрины, куда двигаться, сделать акцент на активные продажи или на пассивные... Это и неоднозначное отношение многих экспертов к ценовым войнам, и методы выстраивания бизнеса, поиска ниш, формирования уникальных торговых предложений. В любом случае, я всем рекомендую почитать очередной номер "Принт плюса"... А по этой ссылке http://print-plus.at.ua/publ/zarisovki_o_cifrovoj_pechati_ishhem_puls_rynka/7-1-0-26 вы можете ознакомиться с одной из статей нашего восьмого номера. Это лишь малая толика довольно интересной, на наш взгляд, информации, предлагаемой вашему вниманию...

Все изменяется

Мир немного изменяется. Понятно, что в ближайшее время рулить станут кросс-медийные технологии, а для профильного издания в области полиграфии крайне важным будет воздействовать на сознание читателей сразу в нескольких направлениях: бумажная версия, интернет-портал, массированные рассылки, информационные дайджесты, продажа подписки в электронном виде, ивенты и т.д. Это понимаю не только я, но и конкуренты. Только реализовать пока не удается, хотя попытки делаются, и не только мною... Тем интереснее будет работать на этом рынке дальше.

Второй пошел

14-15 октября Алексей Капуста во второй раз провел авторский тренинг
"Повышение эффективности отдела продаж типографии". В нем приняли
участие представители одной из ведущих типографий офсетной печати
Украины "Укрдрук", компании К-Принт (подразделения флагмана
широкоформатной и цифровой печати - группы "Артель", головной офис компании
находится в Одессе, но филиальная сеть охватывает многие крупные
города Украины), харьковской компании "Талант" (ведущего поставщика расходных
материалов для разных направлений полиграфии).
Участники тренинга были впечатлены объемом полученной информацией и
принципами ее структурирования. У всех у них появился веский повод
внести коррективы в принципы своей работы. Особый интерес, по отзывам
участников, вызвали модули, связанные с прописыванием бизнес-процессов, формированием
уникального торгового предложения, рекрутингом и коучингом
продавцов... Публика, кстати, была специфическая. Константин Колобов
из "Укрдрука" на вопрос об отношении к менеджерам-звездам без обиняков
заявил: "Я сам звезда :)".
Характерно, что оценив уровень тренера, участники изъявили желание
прослушать и другие авторские тренинги Алексея. В частности, ближайший
тренинг, посвященный тайм-менеджменту.

Снова о сентябре

Для нашей редакции и меня лично сентябрь, повторюсь, - это сезон выставок. Rex и "Полиграфия" обязывают к мобилизации усилий. Одновременный выпуск текущего номера и выдающегося нашего продукта - справочника "Полиграфия Украины" - дело нелегкое. Но мы справились. И достойно отработали на выставках.
Свои впечатления опишу больше с колокольни стендиста. Да, я вынужден был поработать на стенде на обеих выставках. Рабочих рук не особо хватало, учитывая, что на каждом форуме у нас было два стенда. Сразу скажу, народа хватало. Поражает, например, аудитория посетителей выставки "Полиграфия", куда из года в год, как на первомайский парад, приезжают реальные директора из реальных украинских типографий. Им, конечно, явно не хватило развлечений и пищи для ума на нынешней выставке. но дорогу в палатку MacHOUSE на традиционный Фест нашли многие. Меньше людей приняло участие в Форуме директоров типографий, организованном нашими коллегами, еще меньше в Инвестиционном форуме. но все же были посетители и там.
Итак, чем интересовалась аудитория. Прежде всего, активными продажами и всеми сопряженными тематическими аспектами: поиском клиентов, работой с возражениями, методологией, СПИН-продаж, тактикой проведения встреч, стандартами продаж. Мы активно пишем об этом на наших страницах. Гораздо в меньшей мере офсетной печатью, хотя ситуативные интересы отмечены были. Людей интересовали тенденции рынка листового офсета, критерии и принципы выбора CtP. А вот рынок печати упаковки интересовал народ значительно больше... А флексографская составляющая, и офсетная. Неизменным интересом пользовалась тематика расходных материалов.
На REX информационный голод посетителей наших стендов лежал все в той же плоскости активных продаж. Еще народу были интересны тематика печати на ткани (интерес к ней традиционен), бюджетные цифровая и УФ-печать... Одним словом, широкая тематическая палитра позволяет нам сохранять читательский интерес к "Принт плюсу". Наша доктрина правильная - в ее рамках будем работать и далее, постоянно придавая изданию дополнительную ценность!

Я вспомнил, что у меня есть блог

Именно вспомнил. И решил вести его более-менее регулярно. Во всяком случае, совсем не сложно это делать чаще, чем теперь.
Моя жизнь - это работа. Так получилось. Это журнал "Принт плюс", справочник "Полиграфия Украины". Это сумасшедший напряг в отдельные месяцы с последующими "отходняками".
Интересным выдался сентябрь. Для меня он прошел под знаком ухода с рынка ключевого конкурента, который, впрочем, никогда -- в хорошее время -- не позиционировал себя как нашего конкурента -- журнала Print Week. На мой вопрос "А чувствуешь ли ты конкуренцию со стороны "Принт плюса" издатель журнала ответил когда-то: "Да нет, может главред на информационном уровне ее чувствует, а мы на рекламном берем столько, сколько хочется нам". Или что-то в этом духе.
Еще меня вместе с другим нашим сотрудником активно звали туда работать. И я б пошел, не исключено, да только мне внятно никто и никогда так и не рассказал, а как именно на новом месте работы могут быть задействованы ВСЕ мои компетенции. А этот вопрос я задавал. Не получив ответа, я, естественно, продолжил тянуть журналы, издателем которых являюсь. И жизнь показала мою правоту. "Принт плюс" есть и исправно наряду с "Директором типографии" выполняет обязательства перед подписчиками. А вот журнала Print Week нет. Я не стебаюсь. Я прекрасно понимаю, что когда закрывается 19 банков, к оставшимся 80 отношение становится куда прохладнее. Но мы будем бороться!

Я не святой. Но я плачу людям зарплату. Возможно, маленькую или не очень большую, но вовремя. Я не имею долгов перед типографией, перед материнской компанией и другими компаниями, входящими в состав нашей медийной группы. Мне часто хочется взять денег себе. Но всякий раз я вспоминаю классиков, по роману которых недавно был снят спорный по качеству да и по коммерческому успеху фильм. И я говорю себе: "Главное - человечность". Для меня человечность заключается в одной простой вещи - люди должны получать зарплату. Им должно быть приятно заниматься тем, чем они занимаются. Я не могу взять сначала себе, а потом дать им. Это не лицемерие, наверное. Хотя...


А это я. С директором по сервису компании MacHOUSE Игорем Васиновичем, коллегой по цеху и другом по рыбалке

Зато я понял в сентябре очевидную вещь. Взяв на работу бывшую сотрудницу Print Week. Вещь эта очень простая. Я не могу никому в своей редакции позволить заниматься чем-то еще, если это грозит потерей позиций журналу, который я издаю. И я принял решение. У нас снова нет главного редактора. Есть двое толковых продавцов, применяющих различные схемы в работе, но при этом демонстрирующих неизменную эффективность. Есть заместитель главного редактора, есть коллектив фрилансеров. А главного редактора нет. Есть издатель.
И вторая очевидная вещь, которую я понял, -- мне гораздо ближе эти девчонки, с которыми мы пережили вместе первую волну кризиса, чем кто бы то еще -- человек со стороны, пусть и профессиональный.
Игорь Агарков.

Активные продажи – лучший способ войти в полиграфическую осень

Ключевая тема журнала «Принт плюс» -- «Организация процесса активных продаж полиграфических услуг». В статье «А есть ли в украинских типографиях продажи? Июльское эссе» http://print-plus.at.ua/publ/6-1-0-21 на основе общения с представителями ряда украинских типографий рассмотрена ситуация, сложившаяся в области активных продаж услуг украинскими типографиями. Ни для кого не секрет, что ранее большинство типографий предпочитали пассивные механизмы продаж – размещение рекламы в справочниках, продажи посредством сайтов и т.п. Не отметая ни в коей мере действенность этих механизмов в наше время, мы все же утверждаем – сегодня целесообразно налаживать активные продажи. Это, по сути конкурентное преимущество. Внедрение активных продаж сопряжено с целым комплексом действий – это и построение отдела продаж, и выработка механизмов и формальных процедур его функционирование, и разработка регламентов, и поиск клиентов. А также выявление и развитие их потребностей, что крайне важно. Мы рассматриваем и такие модели как формирование уникального торгового предложения, организация удаленного отдела продаж, и многое другое…
В «Принт плюсе» № 6 немало и других интересных тем. Это и «Идет волна-2. спасение утопающих – дело рук плавающих» http://print-plus.at.ua/publ/3-1-0-24 о перспективах наступления второй волны кризиса и путях преодоления очередной преграды на пути к светлому будущему, и «Бюджетная УФ-печать» http://print-plus.at.ua/publ/7-1-0-20 о выборе УФ-плоттеров бюджетного класса стоимостью до 100 тыс. евро. Мы вновь обращаемся к вопросу печати на ткани в статье «ТекСТИЛЬная печать», рассматривая методы трафаретной печати на ткани, прямой печати на ткани, термотрансферный перенос, сублимационные способы печати…

Прямые продажи -- единственный выход для полиграфии в период кризиса -- говорят участники рынка

После короткого мастер-класса, посвященного поиску внутренних резервов в период кризиса, в котором приняли участие более 100 представителей типографий со всех уголков Украины (http://print-plus.at.ua/news/2009-07-14-171), журнал Print+ совместно с директором Издательства «Стандарт» Алексеем Капустой организовали двухдневный
тренинг, цель которого – отработать конкретные механизмы создания отдела
активных продаж в типографии. Отличие двухдневного тренинга от четырехчасового мастер-класса очевидно. Участники тренинга должны получить системные знания «ОТ и ДО», и не просто получить знания, но и отработать конкретные навыки.
По мнению участников тренинга (подробные отзывы смотрите ниже) и лектору – Алексею
Капусте, и группе в целом это удалось в полной мере.
Программа тренинга построена таким образом, чтобы провести участников по всем важнейшим этапам создания и управления отделом продаж – от определения круга потенциальных клиентов через сегментацию, создание конкурентных преимуществ за рамками модели «цена-срок-качество» и до, непосредственно, технологий продаж и
управления отделом продаж.
Программа уникальна, как и уникален опыт тренера. Ведь Алексей Капуста, в отличие
от «обычных» тренеров, предлагающих свои услуги, имеет более чем 15-летний опыт
создания с нуля отделов продаж для издательского и полиграфического бизнеса. Большинство примеров, которые были показаны на тренинге, – из реализованных в Издательстве и типографии, при самом непосредственном участии Алексея.
Участники покидали аудиторию не просто с набором знанием и навыков, не только с
пониманием стройной системы, которая будет работать, но, по большому счету, с
явным конкурентным преимуществом.
По словам издателя журнала Print+ Игоря Агаркова, количество желающих пройти тренинг Алексея Капусты было гораздо больше, но многим помешали
заранее спланированные отпуски. Поэтому среди ближайших планов журнала Print+ --
организация второго тренинга в сентябре.

Отзывы участников тренинга
Дмитрий Нечепуренко, директор типографии «Динас» (Запорожье)

«Мы систематизировали собственные мысли, получили последовательный план внедрения в жизнь реальных действий. Процентов семьдесят из того, что было озвучено Алексеем, так или иначе используется нашими менеджерами, особенно опытными, в процессе работы. Но инструменты продаж, о которых говорилось на тренинге, используются менеджерами от случая к случаю, что осложняет получение планируемого результата. Если эти приемы ввести как неотъемлемую составляющую бизнес-процесса и выработать критерии контроля выполнения всех процедур, мы можем получить более прогнозируемый результат, планировать финансовые результаты.
Чтобы получить результат, необходимо комплексное внедрение методики, изложенной Алексеем Капустой. Поэтому вероятнее всего мы пропишем бизнес-процесс и по мере необходимости будем создавать регламентирующие документы для каждого из его этапов: алгоритм первого звонка, сценарии по работе с возражениями, модель отстройки от конкурентов».

Владимир Павловский, директор типографии «Киевские ведомости»

«Лейтмотив тренинга Алексея Капусты – организация бизнес-процесса, его всесторонний анализ. Преимущество данной сессии – собственный опыт тренера по внедрению предлагаемых им инструментов. Стандартные методы продаж сегодня не приносят успеха, поэтому внедрение системы активных продаж предоставляет типографии конкурентное преимущество и оставляет больше шансов выжить, да еще и получить прибыль, чтобы двигаться дальше».

Валентина Федоренко, генеральный директор компании «Макрос»

«Мне понравилось практически все, и я не могу сказать, что что-то было менее полезно, а что-то более. Кризис нас всех подвиг к тому, чтобы мы пересмотрели механизмы продаж, потому что сейчас самая главная задача – продать свои услуги. Естественно, круг постоянных заказчиков не может обеспечить сегодня требующуюся нам загрузку, поэтому стоит задача искать новых заказчиков.
Сегодня мы в состоянии предложить потребителю уникальный продукт. Прослушав модуль тренинга про уникальное торговое предложение, убедилась, что наша типография находится на правильном пути. Барахтаться в этом «алом» океане я просто уже не хочу. У меня есть то, что отличает меня от многих барахтающихся. Нужно просто научиться это продвинуть, показать, сконцентрироваться на том, что мы делаем изысканную полиграфию для очень требовательных клиентов, что у нас есть все для того, чтобы делать такую полиграфию».
Для меня очень важна информация о создании дистанционного отдела продаж. Алексей изложил готовую методику создания отдела дистанционных продаж. Во всяком случае – это что-то новое, которого нет у конкурентов. Мы действительно должны чем-то отличаться и пробовать новые направления, только так можно выжить. А захватывать все, что можно, с помощью демпинга – не мой метод».


Юрий Зинчук, исполнительный директор типографии «Синта»…

«Выделю два очень важных момента. Первый из них -- построение бизнес-процесса (мы уже подошли к тому, что нужно все процессы продаж описать, чтоб разграничить функции и отслеживать информационные потоки). Второй понравившийся момент – продажи по методологии СПИН. Этот модуль тренинга заставляет смотреть под другим углом на процесс продаж, задумываться о полном изменении подходов.
Сегодня пришло время не просто выяснить потребности, а предлагать решение. Это то, чего раньше не было. Необходимо вовлекать клиента в процесс, генерировать в его сознании образ будущей полиграфической продукции, необходимой именно ему, и за счет этого загружать свои производственные мощности».

Ирина Балакова, начальник коммерческого отдела типографии «Ателье «Полиграфический комплекс»

«Многие вещи я придумывала самостоятельно. Вместить их в какую-то методологию, уже разработанную ранее, -- это будет интересно. Я не скажу, что СПИН -- новая для меня методология. Выявление потребностей клиента – это важная составляющая процесса продажи полиграфических услуг. Именно в такой вот осмысленной форме.
У нас отдел продаж пока сформирован не столько на финансовой мотивации, сколько на энтузиазме. Поскольку мы привыкли к исключениям, мы стараемся найти следующих сотрудников, которые составят все ту же прослойку «исключений». Мы понимаем, что в настоящий момент это невозможно, поэтому надо изменить подход к формированию отдела продаж».


Наталья Постоварова, заместитель директора типографии «Арт-Пресс» (Днепропетровск)

«Наверное, это не было целью тренинга, но для себя я увидела, что конкуренты – это совсем другие люди, которые мыслят по-другому, видят бизнес по-другому, ведут переговоры по-другому. Я всегда пытаюсь конкуренту «вложить» свои мозги, свои идеи. Но, думая, что конкурент думает так же, как думаю я, я мыслю неправильно. На этом тренинге я увидела, что конкуренты думают абсолютно по-другому, и в большинстве случаев я увидела, как они думают. Тут вряд ли есть мои прямые конкуренты и конкуренты моей организации, но, тем не менее, услышанное дает серьезные поводы для размышлений».

Мастер-класс успешно проведен На очереди тренинг «Повышение эффективности отдела продаж типографии»

Полиграфия в Украине переживает не лучшие времена.
Очень многие типографии оказались попросту не готовы к сложившейся на рынке нестабильной экономической ситуации: жили сегодняшним днем, не имели достаточного запаса прочности, долгосрочного видения своего развития.
Перед подготовкой мастер-класса «Продажи и сервис для типографии. Резервы для выживания и процветания. Практические инструменты для применения» мы провели более десяти видеоинтервью с руководителями разноплановых типографий – ведущих и не очень, оказывающих услуги в офсетной коммерческой печати и печати книг и журналов, широкоформатной, цифровой и трафаретной печати, изготовлении блистерной упаковки…
Наше мнение – далеко не все наши собеседники вообще представляют себе, что происходит на рынке: плывут по течению, ограничиваются косметическими хирургическими процедурами. Впрочем, даже те из них, кто находится на правильном пути, до конца не осознают методологию своих шагов, так как действуют зачастую по наитию, но никак не руководствуясь четко прописанными регламентами по организации бизнес-процессов. Например, если мы слышим фразу «Мы стали более внимательно относится к своим клиентам», мы понимаем, о какой бизнес-модели идет речь. А понимают ли сами представители типографий?
А кто из них сегодня задумывается о повышении уровня образования клиентов, об инструментах, позволяющих мониторить ситуацию в программах-заказчиках, механизмах привлечения заказчиков? Многие ли из них изменили методологию продаж, руководствуясь требованиями времени?! Да, большинство типографий стараются работать более интенсивно, при этом в силу специфики периода все равно получая меньше заказов! Но как им повысить эффективность своих действий? Алексей Капуста и редакция журнала «Принт плюс» предложили участникам мастер-класса «Продажи и сервис для типографии. Резервы для выживания и процветания. Практические инструменты для применения» несколько эффективных инструментов привлечения клиентов (поиск собственной ниши, механизмы расширения списка клиентов, постоянная личная коммуникация с клиентами). Но это далеко не все, чем мы готовы поделиться.
На платном тренинге 23-24 июля «Повышение эффективности отдела продаж типографии» мы планируем коснуться значительно большего количества инструментов, среди которых:
* подготовка уникального торгового предложения;
* работа с возражениями;
* как найти, отобрать и адаптировать продавцов;
* как выявить потребности и работать с ценообразованием;
* техника телефонных переговоров;
* руководитель отдел продаж… компетенции, обязанности и многое другое.
Участники платного тренинга Алексея Капусты разбиваются на 2-3 группы (каждая из которых представляет приближенную к реальности типографию) и выполняют специальные задания, которые отражают реалии полиграфического рынка. Каждая группа вырабатывает решения и документы, которые потом презентуют другим группам. Таким образом, участники тренинга получают навыки, позволяющие работать с коллегами, сотрудниками, подчиненными.
Все участники тренинга получат приятные бонусы: книгу «Лучшие продажи» (лучшие статьи по продажам из журнала «Управление компанией») и DVD с полными версиями видеоинтервью с руководителями типографий.
Ждем Вас на нашем тренинге. Принять участие в нем, можно оплатив счет, находившийся в раздаточных материалах (для участников мастер-класса) либо обратившись в редакцию журнала «Принт плюс» по телефонам (044) 537 04 52, 8 (0522) 35-42-56.
Адреса электронной почты: agarkov@web-standart.net, kapusta@web-standart.net.
Дополнительная информация на сайте: http://poligraphia.org.ua/news.php

Комментарии организаторов и участников мастер-класса Алексея Капусты «Продажи и сервис для типографии. Резервы для выживания и процветания. Практические инструменты для применения»



Алексей Капуста, тренер, успешный издатель журналов, владелец книжного издательства, типографского бизнеса, компаний по проведению ивентов и тренингов:
«Многое из того, что я рассказал, вы знали и до меня, но как много из этого мы делаем? Самое лучшее не просто знать, но делать! Есть колоссальная разница между мастер-классом и тренингом. На мастер-классе мы делаем акцент на достаточно пассивные знания, а в тренинге – на навыки. Мастер-класс связан с пассивным восприятием, а тренинг с активным.
Тренинг «Повышение эффективности отдела продаж типографии» (23-24 июля) поможет осмысленно и внятно управлять отделом продаж (если он есть) или создать его с нуля. Он даст инструменты для того, чтобы увеличить продажи.
Мне приходилось обучать многих -- от продавцов консервированных ананасов до продавцов эксклюзивной французской косметики для салонов красоты. Законы продаж везде одинаковы.
Но специфику продаж полиграфуслуг и медиа я знаю лучше всего. Поэтому -- не сомневайтесь :-)».

Игорь Агарков, организатор тренинга, издатель журнала «Принт плюс»: «Мы уверены, что в большинстве украинских типографий система продаж полиграфических услуг отсутствует. Наш опыт позволяет предоставить субъектам полиграфического рынка действенные инструменты, которые при минимальном объеме вложений помогут им эффективно продавать услуги типографий, грамотно отстраиваться от конкурентов, коммуницироваться с клиентами».

Участники мастер-класса:
Владимир Воронин, Рома Лтд
«Все было организовано на достаточно высоком уровне. Понравилось выступление участников семинара. Разговаривал сегодня с руководством, буду настаивать на том, чтобы мне дали возможность поучаствовать в тренинге.
Хочу пожелать Алексею Капусте творческого и материального роста. Держите всегда высокий уровень того, что вы делаете, не пускайте это на самотек и тогда тот качественный продукт, который вы несете людям, будет оплачиваться».

Ольга Тимонтеева, коммерческий директор дизайн-студии и типографии «Салютис»
«Приятно была поражена тем, что все, что говорил Алексей на тренинге, внедряется в нашей компании. Конечно, не на таком высоком уровне. Есть, над чем работать. Но мне приятно, что принцип и стратегию мы выбрали правильно. Мастер-класс прошел на довольно высоком уровне: не много, не затянуто…»

Андрей Негой, коммерческий директор издательского дома «Керамист»:
«На мастер-классе Алексея Капусты рассматривались внутренние проблемы наших предприятий. Нам не хватает именно обучения работе с людьми. Потому что с техникой вроде бы работать научились, с технологией разобрались. А с людьми возникают вопросы, а ведь предприятию надо развиваться. Нужно развиваться и нам, представителям топ-менеджмента, чтобы управлять предприятием наиболее эффективно»..

Алексей Лежанкин, издательство «Феникс»:
«Очень интересной была тема инициирования и поощрения жалоб, которую, я думаю, мы внимательно изучим. Нам, руководителям интересны вопросы расширения рынка сбыта. Сам рынок, его структура. И примеры того, как люди находили выходы из сегодняшней ситуации. Это главное».

Сергей Соколов, директор типографии «Максвей»:
«Лишний раз убедился в том, что нужно применять технологии, которые лежат наверху, и они обязательно приведут к положительному результату»

Более 100 представителей ведущих типографий Украины посетят мастер-класс Алексея Капусты "Продажи и сервис для типографии. Резервы для процветания"

На сегодняшний день для участия в мастер-классе уже зарегистрировались
представители ведущих типографий Украины ("Юнивест Принт", "Тетрис", "Ромбус
Принт", "Ди Джи Пресс", "Керамист", "Моравиа Пресс", "Бумажный змей",
"Максвей", "Корвус", "Ватерпас Принт", "Синта", "Сич", "Аврора Принт",
"Литера Друк", "ТаТ", "Интерэкспрессдрук", ДП "Имэкс", "Мультипост",
"Макрос", "Авист" и многих-многих других)…

Говорит организатор мероприятия, главный редактор журнала "Принт плюс.
Бумага и полиграфия" Игорь Агарков: "Признаться, я приятно удивлен такой
активностью участников полиграфического рынка. Для полиграфистов этот
мастер-класс - не только возможность получить новые знания по методологии
продаж услуг в кризис, но и прекрасная возможность обменяться мнениями с
коллегами, обсудить актуальные темы. Наверное, это будет крупнейшее событие
такого рода этим летом".

Алексей Капуста, директор Издательства "Стандарт": "Можно сказать, что я
готовил этот мастер-класс в течение последних нескольких лет,
последовательно отстраивая процессы продаж и сервиса на нашей типографии
Standart digital print. И я не зря акцентирую внимание на внутренних резервах -- 90%
инструментов, о которых я буду говорить, малобюджетны или вовсе бесплатны.
Все что нужно для их внедрения -- мозги, здравый смысл и много-много
желания.

Что еще более важно, в состав нашего издательства входит несколько
разнопрофильных предприятий -- журнальное издательство, книжное издательство,
типография, компания, занимающаяся конференциями ... Я могу взглянуть на
продажи и сервис не только через призму "полиграфического опыта", но и более
широко. Наверное, это уникальный опыт и уникальный взгляд, который будет
очень полезен слушателям. Что еще важно, что мы не берем ни единой копейки
за эти знания. Участие в мастер-классе полностью бесплатно".

В программе мастер-класса будут освещены следующие темы:

1. Клиент. Какой он сегодня? Как выглядит? Сколько платит? Почему?
2. Бизнес-процесс продаж. Только один вопрос. Где резервы?!!
3. USP для типографии. USP (УТП -- уникальное торговое предложение). Вы
не задумывались об этом? Пора. Теперь это конкуренция.
4. Продажи как сервис. Правда ли, что до 70% денег вам приносят "старые"
клиенты? Как сделать, чтобы они не перепрыгнули к вашим конкурентам, а стали
вашими агентами влияния?

Регистрация заканчивается. Осталось последние 30 мест. Если вы желаете
принять участие в этом уникальном событии -- совершенно бесплатно -- есть
смысл поспешить.

Будем рады видеть вас среди участников мастер-класса. Зарегистрироваться
можно по ссылкам http://print-plus.at.ua/index/0-10
http://poligraphia.org.ua/news.php

Дата: 9 июля.

Мастер-класс будет проводиться в проводиться в конференц-зале гостиницы
"Мир", по адресу: г. Киев, пр. 40-летия Октября, 70.

Начало в 10-00. Начало регистрации в 9-00. Предусмотрена 1 кофе-пауза.

Все участники получат набор раздаточных материалов с тезисами мастер-класса.

Телефон для оперативной связи: (044) 537 04 52, 537 01 94.

Регистрация продолжается

Уважаемые полиграфисты!
Продолжается регистрация на бесплатный мастер класс Алексея Капусты "ПРОДАЖИ И СЕРВИС ДЛЯ ТИПОГРАФИИ. РЕЗЕРВЫ ДЛЯ ВЫЖИВАНИЯ И ПРОЦВЕТАНИЯ. ПРАКТИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ПРИМЕНЕНИЯ". Мы добавили возможность зарегистрироваться на сайте справочника "Полиграфия Украины". Заходите по ссылке http://poligraphia.org.ua/news.php, заполняйте соответствующую форму и приходите на наш мастер-класс. Будем рады вас видеть!

Новое на сайте "Принт плюса"

Уважаемые коллеги.
На сайте журнала "Принт плюс" в свободный доступ выложено две статьи из журнала "Принт плюс: бумага и полиграфия" №4, 2009 г.
В частности, "Неужели всем лучше сработать в минус?" о тенденциях рынка бумаги. Ее можно почитать по ссылке http://print-plus.at.ua/publ/5-1-0-16. И "Конкуренция на рынке картонной упаковки ужесточилась. А заказчики хотят получше и подешевле", о содержании которой говорит само название http://print-plus.at.ua/publ/8-1-0-15.
Нам будет приятно, если вы оставите свои отзывы и комментарии.

Бумага и картонная упаковка как зеркало кризиса

В журнале «Принт плюс: бумага и полиграфия» №4, 2009 г. редакция обратилась к вопросам функционирования рынка продажи бумаги в условиях финансовой нестабильности. Нашими экспертами стали такие известные в отрасли специалисты как Мацей Кадзишевски (Arctic Paper), Олег Тощов («Финпап-Украина»), Юрий Щеглюк («Премьер-Папир»), Юлия Димитреева (United Forest), Александр Мордюк («Укримпап»), Дмитрий Шушарин («Берег Украина»), Александр Сухачев («Интерпап»).
Все они говорили о наболевшем – о том, что бумажный трейдер сегодня оказывается зачастую последней инстанцией в цепочке кредитования, а сам вынужден выполнять обязательства перед западным партнером, который, предоставляя товар, очень жестко регламентирует даты платежей, нарушение которых чревато для украинской стороны потерей доверия. Не менее важный аспект и тот, что невысокая и ранее маржа, на которой работали бумажные оптовики, сегодня еще более снизилась, что вынуждает трейдеров учитывать в договоренностях с контрагентами курсовую разницу. Для бумажного рынка как никакого другого важна стабильность. Даже незначительные колебания курса при непрогнозируемых объемах потребления могут быть чреваты значительными финансовыми потерями для дистрибуторов бумаги. Весьма показателен и такой аспект как переход многих оптовиков на розничные продажи, что чревато изменением структуры компаний и принципов их работы. А типичным розничным компаниям в регионах вообще приходится переходить на полистную продажу бумаги. Это реалии украинского рынка.
В «Особой теме» мы коснулись рынка картонной упаковки Украины – такого неоднородного и в то же время весьма предсказуемого! Сегодня потребителя интересует продукт подешевле, при этом предыдущий опыт сотрудничества с ведущими типографиями Украины приучил заказчиков к тому, что в нашей стране вполне реально производить упаковку премиального качества. Вот и возникают у типографий сложности с сохранением хоть какой-то рентабельности. Экспертами на наших страницах выступили представители ведущих типографий Украины – Завода картонной упаковки «Луна-Пак» Роман Зиновьев, «Диалог-Пресс» Игорь Коломиец, «Авист» Александр Билык, «Профи-Пресс» Александр Никольский.

ПРОДАЖИ И СЕРВИС ДЛЯ ТИПОГРАФИИ. РЕЗЕРВЫ ДЛЯ ВИЖИВАНИЯ И ПРОЦВЕТАНИЯ. ПРАКТИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ПРИМЕНЕНИЯ

9 июля 2009 г.
Для профессионалов вход свободный (необходима заблаговременная регистрация)

Каждый день нам называют все новые и новые цифры.
Рынок рекламной полиграфии упал.
Реклама в прессе падает, издания сокращают тиражи.
Десятки и сотни изданий просто “приостановили” выход. Кто-то ушел в интернет и больше не интересуется печатью.
Рынок полиграфии, о котором вчера говорили, что он “перегрет”, сегодня называют “стагнирующим”.
Типографии вынуждены искать пути выживания, находясь “между двух огней”: растущим евро, который взвинтил до небес выплаты по технике и отчаянно торгующимся за каждую копейку заказчиком, по мнению которого “в кризис все должно дешеветь”.

Как выжить в этой ситуации? Какие из имеющихся резервов мы еще не задействовали?

Наш ответ таков: жизненно необходимо срочно переосмыслить процессы продаж и сервиса в типографии, подняв их на принципиально новый уровень эффективности.

Переосмысление и коренная перестройка процессов продаж и сервиса в типографии способны дать предприятию не только шанс на выживание в трудные времена кризиса, но долгосрочное конкурентное преимущество.

Плохая новость: это не простая работа, которой придется заниматься лично Вам и никому другому. И это надо было сделать вчера. Но еще не поздно сделать сегодня. Завтра точно будет поздно.

Хорошая новость: у вас есть шанс сделать это быстрее, чем это сделают ваши конкуренты. А бюджет на подписку в условиях кризиса “не выдержит двоих”. Увы.

Хорошая новость №2: перестройка системы продаж принесет ощутимый результат очень быстро. Вы сможете измерить этот результат с помощью калькулятора :-)

Итак, журнал “Принт плюс” представляет мастер-класс Алексея Капусты

Почему Алексей Капуста?
Алексей Капуста является директором и владельцем Издательства "Стандарт", известного выпуском журналов "Управление компанией" и "Новый маркетинг".
На протяжении 15 лет создавал лично или принимал участие в создании/оптимизации работы отделов продаж для различных подразделений ИД "Стандарт" (продажи подписки, типографские услуги, тренинги и семинары), консультировал партнеров Издательства по созданию и оптимизации отделов продаж.
В 2006 году по инициативе и при прямом участии Алексея Капусты издательский дом "Стандарт" создал "удаленный отдел продаж" в Кировограде (380 км от Киева). Через четыре месяца после создания отдел преодолел точку безубыточности и вышел на прибыль. Основные операционные показатели работы отдела превышают аналогичные в Киеве. В Кировограде работают 2 менеджера по продажам типографии “Standart digital print”, обеспечивая около 30% оборота типографии.
6 ключевых возможностей программы мастер-класса для продаж полиграфических услуг:
Что происходит в продажах сейчас? Что мы можем сделать прямо сегодня? На какие показатели ориентироваться сегодня?
Отдел продаж. Где теряется эффективность взаимодействия? Кто чем должен заниматься? Что должен и что НЕ должен делать продавец (кроме непосредственного общения с клиентом)?
1. Клиент. Какой он сегодня? Как выглядит? Сколько платит? Почему?
2. Бизнес-процесс продаж. Только один вопрос. Где резервы?!!
3. USP для типографии. USP (УТП -- уникальное торговое предложение). Вы не задумывались об этом? Пора. Теперь это конкуренция.
4. Продажи как сервис. Правда ли, что до 70% денег вам приносят "старые" клиенты? Как сделать, чтобы они не перепрыгнули к вашим конкурентам, а стали вашими агентами влияния?

Рекомендовано:
Владельцу типографии, генеральному директору, директору по продажам.

Зарегистрироваться Вы можете, отправив запрос на savchenko@web-standart.net
Либо позвонив по телефонам: 537 04 52, 537 01 94.
Либо на сайте http://print-plus.at.ua/

Я посчитал -- секций 60 ушло! А есть ли у них кризис???

На выставке Gulf Print, проходившей с 6 по 9 апреля в Дубае, дилер KBA Giffin Graphics показал немало интересного, включая «живую» демонстрацию оборудования на стенде площадью 500 м² (5,400 ф²). На протяжении пяти дней пятикрасочная Rapida 75 с лакировальной секцией и с удлиненной приемкой демонстрировала свои технические возможности в производстве специальных эффектов, таких как металлизированное и высокоглянцевое лакирование водорастворимым лаком. Стенд посетили не только представители ОАЭ, но и Ближнего Востока. Афганистана, Ирана и Египта.
Несмотря на то, что Дубай и другие нефтедобывающие регионы не избежали глобального финансового и экономического кризиса, Gulf Print показала, что в настоящий момент продавать машины в этом регионе вполне реально.
Так, Rapida 75 была продана непосредственно со стенда в местную типографию Tellurian. Аналогичная машина будет установлена в начале мая в типографии Dar Al-Sharq в Дохе (Катар). Al Watan из Муската (Оман) подписала контракт на выставку на установку нескольких машин (в июле). Две другие типографии Дубая также разместили заказы: Sir Speedy на поставку четырехкрасочной машины формата B2 (29”) летом, а Express остановился на высокоскоростной (16 500 отт./ч.) KBA Rapida 105 в пятикрасочной конфигурации с лакировальной секцией и удлиненной приемкой, видео-регистром ACR и печати на картоне толщиной до 1,2 мм (48 pt).

Новые поставки машин на Ближний Восток
На Gulf Print у KBA заказали несколько машин и компании с Ближнего Востока. Речь идет о поставке в Сирию четырехкрасочной Rapida 105 в Сирийскую полицейскую академию и заказ Военно-морским картографическим картографическим и океанологическим институтом в Стамбуле крупноформатной четырехкрасочной Rapida 130 с системами ErgoTronic ACR, CIPLink, системой пробития штифтовых отверстий, системой охлаждения красочной секции и ИК-сушкой. Машина, которую планируется поставить в мае, будет использоваться в основном для печати морских карт. Obeikan из столицы Саудовской Аравии Эр-Рияда подписала соглашение о покупке трех машин Rapida 106 – все в шестикрасочной конфигурации с лакировальной секцией, удлиненной приемкой возможностью печатать УФ-красками. Таким образом, менее, чем за год, Obeikan заказала четыре машины Rapida.

Некоторые мысли о перспективах рынка офсетного оборудования

Сама по себе ситуация на рынке офсетного оборудования сегодня противоречивая. Дистрибуторы известных торговых марок сосредоточены на нескольких основных направлениях деятельности: работа по дебиторской задолженности (да с кредитованием многих типографий дистрибуторы «попали»), работа с целевыми аудиториями, которые могут в нынешних условиях расцениваться как потенциальные покупатели оборудования, работа на перспективу с остальными потенциальными покупателями машин и мобильными типографиями, которые могут в будущем свой парк листового оборудования расширить.

В целом рынок сегодня развивается действительно в интересных условиях. На протяжении двух последних лет, а то и более только и разговоров было, что о завышенных ставках кредитов в отечественных банках. Много было и апологетов теории, в том числе и среди дистрибуторов машин, что емкость рынка листовой офсетной печати в Украине выше, нежели те рамки, в которых он находится на сегодняшний день. Неоднозначными (хотя и правильными!) выглядели и стремления ряда дистрибуторов, охотно подхваченные рядом компаний, стремящихся быть быстрее рынка к популяризации многосекционного, зачастую с переворотом листа, максимально автоматизированного, с революционными технологиями печати (например, гибридной) оборудования.

Естественно, в очень многих офсетных типографиях (и анализ интервью из журнала "Принт плюс", №3, 2009 г. об этом свидетельствует!) были отстроены процессы производства вполне по европейскому образцу. Чего стоит только внедрение энергосберегающих технологий в «Триаде» или систем и различных компонентов автоматизации полиграфического производства на многих ведущих типографиях. Но не европейским пока оказался сам рынок. В то же время многие собственники современного офсетного оборудования, уверены, найдут и уже нашли свое место под солнцем и в нынешних условиях.

Что же касается дистрибуторов, то им непросто, конечно. Прежде всего потому, что в гривнах цена вхождения в офсетный рынок для заказчика существеннейшим образом увеличилась. Да еще и при отсутствии возможности кредитоваться – как-то средствами банков, лизинговых структур, так и с привлечением ресурсов западных поставщиков и западных банков. Что же делать – кредитный рейтинг Украины сегодня как никогда низок.

Что же касается возможности кредитования ресурсами дистрибуторов, даже с отсрочкой платежей и умеренным первым взносом, позволим себе усомниться в такой возможности. Хотя случаи кредитования при покупке цифровых машин обыденное, в общем-то дело, и нередко такое встречается в сегменте постпечати. Но и цена вопроса там совсем другая. Например, в случае с продуктивной системой печати от «Коника Минолта Украина» -- до $70 тыс. Офсетная, даже малоформатная машина стоит существенно дороже.

Крайне важное для дальнейшего развития рынка обстоятельство – значительное количество типографий офсетной печати, попросту уходящих с рынка. Ведь и оборудование в этом случае, конечно, освободится. Вряд ли четырехкрасочную машину будет возможность купить по цене «Таврии», но в любом случае возможны прецеденты, и случаи такие наверняка есть, когда на внутреннем рынке бывшую в употреблении машину можно купить дешевле, чем на внешнем. Правда, стоит принимать во внимание кучу сопутствующих обстоятельств, связанную с работой типографий, собирающихся уходить с рынка. Вряд ли на завершающей стадии эксплуатации такие машины поддерживались в боевом состоянии. А еще эксплуатация б.у. машины, купленной таким образом, в нынешних условиях требует куда большего внимания собственного электронщика и механика, содержать которых накладно.

Кафтан поставщиков б.у. машин грозятся примерить отдельные известные дистрибуторы нового оборудования. И мы верим, что у них получится. Другие поставщики новых машин стали поставщиками б.у. поневоле. Жизнь и «договоры обратного выкупа» заставили. Одним словом, жить захочешь, еще не так раскорячешься.

На наш взгляд в условиях нестабильности финансового рынка конвергенция офсетного листового оборудования и цифровых машин только усилилась. Тем более, поставщики обоих классов машин, затаив дыхание, ожидают очередных выборов. И пусть очевидно, что в Отечестве хватает мощностей, чтобы перемолоть предвыборную документацию, но ведь всегда что-то да выстреливает. Такие особенности национального бизнеса. Возможны и тендеры, и массовые покупки.

Мы в некоторой мере уверены, что типографии небольшие, мобильные, необремененные грузом выплаты кредитов и лизинговых платежей сегодня пребывают в более преферентивных условиях, нежели средние и крупные типографии. Но и среди крупных типографий офсетной печати более или менее обозначился класс тех компаний, которые успешно противостоят нестабильности в экономике. И ключевое для них – предлагать решения по продвижению товара. «Полиграфию никто не отменял», -- говорит Сергей Снижко.

Нам известен и ряд случаев, когда расчетные счета типографий и кредиты на приобретение оборудования были оформлены в одном и том же банке из числа тех, где теперь введена временная администрация. Таким типографиям относительно повезло: платежи заморозились, но и средства пошли в счет погашения кредитов. Палка о двух концах.

А в целом мы проанализировали статистику инсталляций офсетного оборудования в 2008 году, сравнили ее со статистикой 2007 года и задали некоторые вопросы ряду дистрибуторов… Так что читайте журнал "Принт плюс", №3.

Новости полиграфии

Внимание! На сайте журнала "Принт плюс" работает постоянно обновляемая лента новостей полиграфии :). Последние события жизни отрасли в Украине и за рубежом. Заходите по ссылке http://print-plus.at.ua/news/

Балансирование между прибыльностью бизнеса и его сохранением

Недавно мы разговаривали с генеральным директором "Полиграфимпорта" Сергеем Паламарчуком. Меня интересовало много вопросов. Например, как в нынешних условиях выживает компания, чьей основной сферой деятельности всегда была продажа тяжелого полиграфического оборудования. В данном случае, и это вероятно не исключение из правил, компания имеет и такое достаточно перспективное даже по нынешним временам направление как продажа расходных материалов. Соответственно, трансформирование организационной структуры направлено на активизацию работы в направлении сбыта материалов. Не менее важным направлением остается работа с клиентами, которые приобрели оборудование. Речь, разумеется, о реструктуризации дебиторской задолженности.
Все клиенты компании условно разделены на несколько категорий в зависимости от желания и способности выполнять обязательства по выплате задолженности. С каждой из категорий определенным образом выстраивается работа.
Кстати, и продажа полиграфического оборудования сегодня возможна. О чем говорит опыт "Полиграфимпорта", установившей печатную машину в одной из государственных типографий в этом году. а также несколько единиц послепечатного оборудования. И это случай не единственный, хотя их, конечно, и немного. Продолжается и проект, связанный с установкой в ХК "Издательство "Блиц-Информ" машин Compacta. В стадии реализации находится еще несколько проектов.
Мне интересно было послушать мнение Сергея Михайловича об состоянии полиграфической отрасли. В общем-то, во многом оценки совпадают и с моими. Полиграфия в Украине работает, хотя объем заказов по отдельным ее сегментам (в частности, коммерческого) снизился до 50%. В медийном и упаковочном направлении ситуация лучше, но тоже наблюдается снижение объемов. Очевидно, что типографиям, которые амортизировали оборудование и не связаны договорами кредита и лизинга, работать сегодня несколько легче. С одной стороны проще печатать с прибылью, да и калькулировать заказы все же попроще, так как нет необходимости учитывать сложности с колебаниями курсов при определении кредитов.
Директор "Полиграфимпорта" не ожидает скорого возобновления активных продаж тяжелого оборудования и связывает это с тем, что в Украине выход из кризиса начнется позднее, нежели в государствах Евросоюза. А следовательно процесс кредитования начнется не ранее 2011 года, то же можно сказать и о кредитовании от поставщика.
В целом интервью (я бы даже сказал - нечто среднее между интервью и оригинальной статьей) с Сергеем Паламарчуком получилось интереснейшим, и я рекомендую всем небезразличным к развитию полиграфии в Украине людям ознакомиться с ним в апрельском номере журнала "Принт плюс" (№3, 2009 г.).

Хорош похмеляться. Работать надо!

Таков лейтмотив очередного, мартовского номера журнала «Принт плюс» (№2, 2009 г.). В статье с одноименным названием рассматриваются различные аспекты жизнедеятельности типографий в первом квартале текущего года, их непростые взаимоотношения с дистрибуторами, делаются попытки оценить ближайшую перспективу полиграфического рынка. …в середине февраля рынок полиграфии начал понемногу оживать. И хотя системных проблем у отечественных полиграфистов накопились воз и маленькая тележка, работа отрасли постепенно налаживается.

Антикризисную тематику продолжает статья из рубрики «Особая тема» «Организация продаж в период кризиса. Грамотно встречаемся!». В условиях кризиса состав отделов продаж типографий претерпевает зачастую существеннейшие изменения. В силу ряда причин: ухудшения обстановки в самой типографии, положения дел у основных клиентов… Это влечет и изменение состава клиентов типографии…

"Не печатью единой жива полиграфия, а и пост-прессом". О непростой судьбе послепечатной обработки в нынешних условиях идет речь в рубрике «Тема номера» -- в материале «Постпресс: стоп-кадр или вектор в прошлое?!»…

Из других интересных статей отметим «Бизнес на воздушном шаре…» (об уникальной деятельности типографии Magenta, которая печатает на шарах эксклюзивные работы, орагнизовывает салюты из живых бабочек и успешно продает ледяные скульптуры); «Интегральный переплет: опыт производственного использования» (практические аспекты использования данной технологии в одной из ведущих типографий Украины – харьковском «Фактор-Друке»); ПО для организации работы типографий и печати переменных данных (в больших компаниях существенно повышаются объем внутреннего документооборота, количество работников и обслуживаемого ими оборудования. В этой статье мы привели описания решений, позволяющих автоматизировать производственные процессы внутри предприятий)…

Можно работать и теперь

выдержка из статьи "Хорош похмеляться! Пора работать" (см. журнал "Принт плюс: бумага и полиграфия", №2, 2009 г.)

...Ряд крупных дистрибуторов, для которых продажа расходных материалов всегда была если не вспомогательным, то второстепенным направлением деятельности, в спешном порядке перестраиваются, стремясь это направление активизировать. Но что такое ломка существующей инфраструктуры в пользу изменения акцентов в деятельности? Да если б от многочисленных продаж к разовым! А то ж ведь наоборот.

Еще один аспект. В этих условиях, компании, у которых процесс продаж расходных материалов отстраивался годами, ведут себе совершенно адекватно ситуации. А именно не занимаются активными продажами, культивируя долгосрочные отношения с проверенной группой клиентов и бережно-взвешенно относясь к появлению клиентов новых. Конечно, Украина, не Россия, и в ФСБ у нас не 80 миллионов работает, но все же вот тут-то дистрикам и сохранить в обойме маркетологов, чтобы хоть как-либо узнавать подноготную того или иного заказчика.

Количество производств, уходящих с рынка, естественно, увеличилось. Но в то же время нельзя сказать, что уж совсем не производится инсталляций. Есть они у MacHOUSE, «Полиграфических систем», «Полиграфимпорта»…Причем, в отдельных, разовых случаях речь идет об инсталляции достаточно новых для рынка Украины решений.

В принципе печатать заказы можно и сегодня, и очень многие это успешно делают. Например, типография Standart Digital Print заказами не обделена, насколько мне известно. Но здесь имеет место уникальная система их привлечения, почти не имеющая аналогов в Украине. И хоть слоган типографии, где печатается наш журнал «Открыта для друзей», на мой взгляд, не столь удачен, как, например, у «Вольфа» («Полиграфия как искусство»), здесь налицо удачно выстроенный механизм привлечения клиентов с задействованием наиболее передовых в отрасли приемов. А что делать другим, чьи менеджеры не подпадают под характеристику «бойцы» (а таких сегодня немало!).

И тут приходит в голову мысль, касающаяся очевидной, на мой взгляд, высочайшей роли маркетинговых коммуникаций в продвижении новейших полиграфических технологий. Мне кажется, постоянные уверения, что офсетная печать будет серьезно потеснена цифровой, широкоформатной и разного рода струйными решениями, имели все шансы материализоваться в недалеком будущем. Правда, это неизбежно повлекло б необходимость работать в направлении уменьшения себестоимости оттиска цифровой печати, а уж тем более, его продажной стоимости. Пресловутая УФ-тематика писались бы под диктовку типографий, а не производителей чернил. Ведь в Украине такого плана расходные материалы стоили совершенно нереальных денег. В общем, мысль понятна, и производители оборудования, думается, были б вынуждены снижать его стоимость.

А кризис, он, как строительство хатынок в Княжичах или Вишенках, приостановил и технологические разработки тоже. Несмотря на многочисленные уверения ведущих производителей, что все процессы реструктуризации направлены на оптимизацию производства и в том числе научно-исследовательского потенциала.

А вот действенным механизмом продаж материалов я считаю сочетание технологической поддержки и взвешенной ценовой политики. У меня есть пару знакомых продавцов, которые ночуют в поездах чаще, чем дома. Один из них очень хороший технолог, наверное чуть менее хороший продавец, но зато помимо знания номенклатуры, умеет отстраивать профиля печатной машины. А второй осуществляет грамотные точечные продажи определенной номенклатуры расходных материалов определенной категории типографий, проходя тернистый путь в собственники бизнеса. И ничего так – продажи идут!

"ПакУкраины" не будет?

Для меня стало относительной неожиданностью решение функционеров Национального комплекса «Экспоцентр Украины» не проводить выставку «ПакУкраина», озвученное 18 марта. Что ж – таков закономерный итог невнятных потуг монополиста на определенном этапе в области проведения выставок полиграфической и околополиграфической тематики в Украине, чьи владения постепенно раздерибанили конкурирующие фирмы. Пытаясь сохранить хорошую мину при плохой игре, это решение преподносят как полноценный шаг навстречу участникам и посетителям выставки «Полиграфия», которая уж точно пройдет в этом году. Ведь год-то как раз по циклу организации выставок подпадающий под необходимость проведения мероприятия любой ценой. А специализированные экспозиции «Этикетка» и «Упаковка» типа оживят мероприятие.

Подписаться на "Принт плюс": мои рекомендации

Но все же наиболее действенный метод организации подписки на журнал "Принт плюс" и справочник "Полиграфия Украины" - подписка редакционная. Почему? Во-первых, дешевле. Во-вторых, из рук в руки, с бонусами. Оперативнее.

Мы всегда уделяли редакционной подписке очень значительное внимание. Пожалуй, среди всех профильных изданий в области полиграфии именно наша редакция накопила в этом направлении самый значительный опыт. Он разноплановый - и негативный, и позитивный. Менялись исполнители, результаты, но процесс шел всегда.

На сегодняшний день редакционную подписку на журнал "Принт плюс" и справочник "Полиграфия Украины" осуществляют в нашей редакции четыре человека.

Один из ключевых исполнителей - Екатерина Савченко - работает в Киеве. В ее ведении вопросы переподписки, а также организации подписки для новых компаний прежде всего попавших в поле нашего зрения в результате участия в профильных выставках.

Наша уникальная практика - организация удаленного офиса по подписке в Кировограде - уже принесла и продолжает приносить плоды. Под руководством руководителя филиала Алексея Питюкова (ICQ: 211251271, Pityukov@web-standart.net) активные продажи подписки на "Принт плюс" и "Полиграфию Украины" по телефону осуществляют Анна Ручко (ICQ: 470734212, anna@web-standart.net) и Антонина Островская (ICQ: 376313037). В дальнейшем не исключено изменение количественного состава нашего филиала.

Телефоны нашего кировоградского филиала:

 8 (0522) 35-42-56 (57).

Внимание!

http://poligraphia.org.ua

Временный сайт журнала "Принт плюс: бумага и полиграфия"

http://print-plus.at.ua/

Принт плюс: он-лайн подписка

На всякий случай провел ревизию информации в Интернете по поводу возможности некоторых подписных агентств, по линии которых мы располагаем подписчиками, осуществлять процедуру подписки он-лайн.

Надо сказать, что результаты поиска меня не порадовали. Далеко не все агентства не только не предлагают возможность он-лайн подписки, но и не обладают сайтами.

Традиционно процедура организации такой подписки выглядит следующим образом. Необходимо зайти на сайт подписного агентства (процедура он-лайн подписки на "Принт плюс" реализована на сайтах KSS, Блиц-Прессы, ДП «Прессы», "Саммита", "Ранкової преси").

Далее в поиске по названию или по коду (как правило, он 23650, хотя у "Саммита" он 11720, а у Блиц-Прессы 10146, а у KSS 20641) найти "Принт плюс", зайти на страничку журнала. Обычно там размещается краткая аннотация, указывается стоимость подписки, месяцы выхода (далеко не всегда информация достоверна), способы доставки (в отдельных случаях). Будучи удовлетворенным полученной информацией, следует нажать на "Оформить подписку" либо "Добавить в корзину" (встречается чаще). Как правило, для того, чтобы оформить подписку на сайте подписного агентства, необходимо зарегистрироваться на нем, что естественно.

Характерно, что у ряда подписных агентств с довольно серьезной репутацией сайтов нет вовсе.

Второй наш продукт -- уникальный справочник "Полиграфия Украины" также можно подписать он-лайн в ряде агентств (КSS, Блиц-Пресса, ДП «Пресса», "Ранкова преса"). Как правило, номер в каталогах - 08372, разве что в KSS - 32013).

Я систематизировал все электронные ссылки по подписке на журнал "Принт плюс" и справочник "Полиграфия Украины" по линии агентств. Вот что у меня получилось.

"Принт плюс":

KSS - передплатне агенство

Агенція «Бліц-Преса»

Державне підприємство по розповсюдженню періодичних видань "Пресса"

АТЗТ "Самміт"

Преса ранкова

Потом вот такая вот интересная форма подписки:

Экспресс-подписка

Ну и совсем уж экзотическая услуга (подписка для государств Европы), о которой мы не просили, но все равно приятно:

Русские газеты и журналы в Европе

Что касается справочника "Полиграфия Украины", то оформить он-лайн подписку на него можно по следующим адресам:

Преса ранкова

Державне підприємство по розповсюдженню періодичних видань "Преса"

Передплатна Агенція "KSS"
Агенція "Бліц-Преса"

«ПакЭкспо» -- а есть ли кризис?

Так испокон веков сложилось, что в «ПакУкраине» наряду с «Полиграфией» принимал участие весь истэблишмент от дистрибуции в отечественной полиграфии. Во всяком случае, многие. Я помню первые выставки «ПакУкраина», которые наряду с многочисленными приятными дегустациями мороженого, сухариков, мясо-молочных продуктов характеризовались участием таких знакомых «Интертехнодрука», «Полиграфических Систем», «Полиграфимпорта» и многих других компаний, чьи имена в хорошем смысле этого слова уже стали нарицательными в отечественной полиграфии. Ну и, конечно же, «Киевполиграфмаш», не проигнорировавший не одной выставки «ПакУкраина».

Киевский завод, вместе с MacHOUSE были единственными представителями нашей целевой аудитории из числа производителей и поставщиков оборудования на недавней выставке «ПакЭкспо» (проходила с 24 по 27 февраля в «Экспоплазе» на Салютной). И наверное эта тенденция постигнет и «ПакУкраина», в которой, впрочем, могут по привычке принять участие и другие наши партнеры – тот же IPS, скажем.

Все же скажу парочку слов об «ПакЭкспо». Участие в выставке стало для нашего издания вторым. В прошлом году мы поддались искушению и приняли участие в выставке из тех соображений, что целевую аудиторию рекламодателей надо расширять, а также искать новые каналы дистрибуции. А люди, причастные к упаковочному сегменту чем не такой канал?

Мы тогда не обманулись в ожиданиях. Выставка порадовала значительным количеством посетителей, меньшим, чем на REX, но тем не менее… Бросалось в глаза и то, что для типографий выставочный комплекс на Салютной едва ли не дом родной – в данном случае для представителей упаковочного сегмента. В этом году мы ожидали, несмотря на нестабильность финансово-экономической системы, что некоторые ведущие типографии флексографского сегмента, да и офсетного, почтут «ПакЭкспо» своим вниманием. Чаяния наши оправдались не вполне.

Из типографий были замечены «Итак», «Монопак», «Сова» (заочное участие), «Артпласт», несколько незначительных производителей гибкой упаковки. Приняли участие в выставке концерн «Основа» и Луганский картонно-тарный комбинат, некоторые поставщики расходных материалов. Вот, пожалуй, и все, что более-менее касается полиграфии. Казалось бы, кризис налицо.

Но в то же время целевая аудитория мне понравилась.

Определенным успехом пользовался справочник «Полиграфия Украины». Среди реализованных на выставке журналов превалировали, конечно, ориентированные по тематике на флексографский рынок, но и цифровая тематика вполне была в чести, да и тампонная печать пользовалась успехом, интересовали народ и статьи бумажной направленности. Забавными мне лично показались и бизнес-интересы посетителей нашего стенда.

Например, один гражданин интересовался, у кого можно найти агрегат, с шириной печати не менее 2,6 метра, который он планировал ориентировать на производство тары из гофрокартона. Другого очень интересовали рулонные цифровые машины как альтернатива узкорулонным флексографским при производстве высококачественной самоклеящейся этикетки. Третий, приобретя накануне справочник и получив в качестве бонуса номер бумажной тематики за 2006 год, примчался в пятницу на стенд с самого утра, тщательно провел селекцию всей тематики журналов за последние пару лет и отобрал себе чтиво по интересам. В общем, скучно мне лично не было.

На стенде нашего издания были и представители бумажных трейдеров, и дистрибуторы оборудования, и провайдеры расходных запечатываемых материалов, а также красок. В плане географии – справочники «Полиграфия Украины» скорее всего попадут в Литву, Россию, Италию и Польшу, что приятно… Это, насколько я могу судить, по двум часам четверга и половине пятницы, что я провел на стенде. Одним словом, практика участия нашего издания в «ПакЭкспо» будет продолжена.

Встречайте «Принт плюс» №1

В условиях нестабильной экономической ситуации на рынке полиграфии «Принт плюс» уделяет значительное внимание анализу рыночной ситуации, вопросам оптимизации производства, минимизации издержек, путям выхода из кризиса.

Это уже кризис?

Долгоиграющий проект? В ожидании новогоднего похмелья... 

Ключевая тема первого номера журнала в 2009 году – «Рынок наружной рекламы». Естественно, это направление развития полиграфии оказалось очень уязвимым в условиях кризиса, так как полностью зависит от формирования рекламных бюджетов. Тем не менее, перед субъектами рынка сегодня открываются новые возможности и многим из них удается работать конструктивно.

Представитель журнала побывала в в Xerox Research Centre Europe. Во время небольшого путешествия по самому сердцу высокотехнологичной компании или, вернее, ее голове, – ей продемонстрировали все этапы превращения настоящего в будущее: сами разработки, процесс воплощения задумок в жизнь, процесс возникновения этих задумок…

Как рождается будущее

В новом номере обращает на себя внимание интервью с директором по развитию компании IPS Алексеем Заикой, в котором он предостерегает типографии не совершать необдуманных действий, просчитывать рыночную ситуацию наперед, работать с проверенными поставщиками материалов, дабы в один прекрасный момент не стать заложником рыночного дефицита расходников. А этот дефицит, по мнению Алексея Заики, очень даже возможен в силу ряда причин.

В номере немало и других интересных материалов: интервью с менеджером по маркетингу и экспорту компании SCS Automaberg – известного итальянского производителя нестандартных решений для послепечатной обработки -- Лореттой Селеччией (в рубрике «Мир полиграфии»); статья о современном состоянии глубокой печати и перспективах ее развития на украинском рынке («Особая тема»), аналитический обзор рынка расходных материалов для наружной рекламы Украины («Материалы»).

Темы двух следующих номеров журнала «Принт плюс» -- «Рынок послепечатной обработки» и «Офсетная печать» (Ожидания и прогнозы. Статистический анализ в рулонной и листовой печати).