Можно работать и теперь

выдержка из статьи "Хорош похмеляться! Пора работать" (см. журнал "Принт плюс: бумага и полиграфия", №2, 2009 г.)

...Ряд крупных дистрибуторов, для которых продажа расходных материалов всегда была если не вспомогательным, то второстепенным направлением деятельности, в спешном порядке перестраиваются, стремясь это направление активизировать. Но что такое ломка существующей инфраструктуры в пользу изменения акцентов в деятельности? Да если б от многочисленных продаж к разовым! А то ж ведь наоборот.

Еще один аспект. В этих условиях, компании, у которых процесс продаж расходных материалов отстраивался годами, ведут себе совершенно адекватно ситуации. А именно не занимаются активными продажами, культивируя долгосрочные отношения с проверенной группой клиентов и бережно-взвешенно относясь к появлению клиентов новых. Конечно, Украина, не Россия, и в ФСБ у нас не 80 миллионов работает, но все же вот тут-то дистрикам и сохранить в обойме маркетологов, чтобы хоть как-либо узнавать подноготную того или иного заказчика.

Количество производств, уходящих с рынка, естественно, увеличилось. Но в то же время нельзя сказать, что уж совсем не производится инсталляций. Есть они у MacHOUSE, «Полиграфических систем», «Полиграфимпорта»…Причем, в отдельных, разовых случаях речь идет об инсталляции достаточно новых для рынка Украины решений.

В принципе печатать заказы можно и сегодня, и очень многие это успешно делают. Например, типография Standart Digital Print заказами не обделена, насколько мне известно. Но здесь имеет место уникальная система их привлечения, почти не имеющая аналогов в Украине. И хоть слоган типографии, где печатается наш журнал «Открыта для друзей», на мой взгляд, не столь удачен, как, например, у «Вольфа» («Полиграфия как искусство»), здесь налицо удачно выстроенный механизм привлечения клиентов с задействованием наиболее передовых в отрасли приемов. А что делать другим, чьи менеджеры не подпадают под характеристику «бойцы» (а таких сегодня немало!).

И тут приходит в голову мысль, касающаяся очевидной, на мой взгляд, высочайшей роли маркетинговых коммуникаций в продвижении новейших полиграфических технологий. Мне кажется, постоянные уверения, что офсетная печать будет серьезно потеснена цифровой, широкоформатной и разного рода струйными решениями, имели все шансы материализоваться в недалеком будущем. Правда, это неизбежно повлекло б необходимость работать в направлении уменьшения себестоимости оттиска цифровой печати, а уж тем более, его продажной стоимости. Пресловутая УФ-тематика писались бы под диктовку типографий, а не производителей чернил. Ведь в Украине такого плана расходные материалы стоили совершенно нереальных денег. В общем, мысль понятна, и производители оборудования, думается, были б вынуждены снижать его стоимость.

А кризис, он, как строительство хатынок в Княжичах или Вишенках, приостановил и технологические разработки тоже. Несмотря на многочисленные уверения ведущих производителей, что все процессы реструктуризации направлены на оптимизацию производства и в том числе научно-исследовательского потенциала.

А вот действенным механизмом продаж материалов я считаю сочетание технологической поддержки и взвешенной ценовой политики. У меня есть пару знакомых продавцов, которые ночуют в поездах чаще, чем дома. Один из них очень хороший технолог, наверное чуть менее хороший продавец, но зато помимо знания номенклатуры, умеет отстраивать профиля печатной машины. А второй осуществляет грамотные точечные продажи определенной номенклатуры расходных материалов определенной категории типографий, проходя тернистый путь в собственники бизнеса. И ничего так – продажи идут!